La legge finanziaria del 2008, pubbli-cata in G.U. il 28.12.2007 è composta da tre articoli ed è entrata in vigore il 1 gennaio 2008. Confartigianato pro-pone un primo esame delle principali novità di interesse fiscale contenute nell’articolo 1.
DIPOSIZIONI RELATIVE ALLE PERSONE FISICHE
•    Detrazioni ICI
È introdotta un’ulteriore detrazione ICI per l’abitazione principale, pari all’1,33%o della base imponibile e comunque non superiore ad € 200, oltre a quella già prevista, pari ad € 103,29.
•    Detrazione dei canoni di locazione per abitazione principale
A favore dei soggetti titolari di contratti di locazione ex Legge n. 431/98 relativi all’abitazione principale è prevista una detrazione complessivamente pari a € 300 o € 150 in relazione al reddito. È inoltre prevista una detrazione in misura pari a € 991,60, per i giovani di età compresa trai 20 ed i 30 anni che stipulano un contratto di locazione ex Legge n. 431/98 riferito all’abitazione principale (diversa da quella dei genitori), a condizione che il reddito complessivo del soggetto interessato sia non superiore a € 15.493,71. La detrazione in esame spetta per i primi 3 anni.
•    Ulteriore detrazione figli a carico
A decorrere dal 2007 è introdotta un’ulteriore detrazione di € 1.200 in presenza di almeno 4 figli a carico, spettante con le medesime regole previste per le detrazioni per familiari a carico. Nel caso in cui l’imposta lorda al netto delle altre detrazioni sia inferiore alla detrazione in esame, l’ammontare della detrazione che non ha trovato capienza si traduce in un credito d’imposta.
•    Rivalutazione partecipazioni e terreni
riproposta la rideterminazione del costo di acquisto dei terreni edificabili e con destinazione agricola e delle partecipazioni non quotate posseduti all’1.1.2008, non in regime di impresa, da parte di persone fisiche, società semplici e associazioni professionali, nonché enti non commerciali.
Il termine per usufruire della nuova rivalutazione è fissato al 30.6.2008, data entro la quale è necessario redi-gere ed asseverare la perizia di stima e provvedere al versamento dell’imposta sostitutiva del 2 o 4 % (unica soluzione o prima rata).
•    Detrazione rette asili nido
Prorogata al 2007 la detrazione del 19% per le spese documentate sostenute dai genitori per il pagamento di rette relative alla frequenza di asili nido per un importo complessivamente non superiore a 632 euro annui per ogni figlio ospitato negli stessi.
•    Interessi passivi per la prima casa
Incrementato a 4.000 euro il tetto di rilevanza su cui si conteggia la detra-zione del 19% per interessi passivi derivanti da mutui ipotecari stipulati per l’acquisto o la costruzione della prima casa (art. 15 tuir).
•    Estensione delle detrazioni irpef per studenti
Danno diritto alla detrazione del 19%, oltre ai canoni di locazione derivanti dai contratti di locazione stipulati o rinnovati ai sensi della L. n.431 del 9 dicembre 1998, e successive modifi-cazioni, anche i canoni relativi ai con-tratti di ospitalità, nonché agli atti di assegnazione in godimento o locazione, stipulati con enti per il diritto allo studio, università, collegi universitari legalmente riconosciuti, enti senza fine di lucro e cooperative, dagli studenti iscritti ad un corso di laurea presso un’università ubicata in un comune diverso da quello di residenza, distante da quest’ultimo almeno 100 km e comunque in una provincia diversa, per unità immobiliari situate nello stesso comune in cui ha sede l’università o in comuni limitrofi, per un importo non superiore a 2.633 € (art. 15 Tuir)
•    Proroga agevolazioni ristrutturazioni e riqualificazione energetica
Data l’importanza di questo provvedimento che riguarda la gestione degli immobili, abbiamo dedicato un intero articolo a questo tema, a pagina X.
MODIFICHE ALLA DISCIPLINA DEL REDDITO D’IMPRESA
Salvo le disposizioni di tipo transitorio specificamente previste, le disposizioni di seguito esaminate concernenti modifiche alla disciplina del reddito d’impresa sono generalmente applicabili a partire dal periodo d’imposta successivo a quello in corso al 31.12.2007.
•    Nuova aliquota Ires per le società di capitali
L’aliquota IRES è fissata nella nuova misura del 27,5%. Per garantire l’invarianza della tassazione in capo ai soci persone fisiche sia a titolo di dividendi, sia a seguito di cessione delle partecipazioni un apposito Decreto dovrà rideterminare le percentuali di imponibilità (attualmente fissate nella misura del 40%) per i dividendi e le plusvalenze relative a partecipazioni possedute in regime di impresa.
•    Deducibilità interessi passivi
Sono introdotte nuove regole di deducibilità degli interessi passivi per le società di capitali:
1)    gli interessi passivi, diversi da quelli capitalizzati, sono deducibili integralmente fino a concorrenza degli interessi attivi e proventi assimilati.
2)    l’eccedenza è deducibile nel limite del 30% del risultato operativo lordo della gestione caratteristica (ROL), definito come differenza tra valore e costi della produzione indicati nelle macroclassi A e B, escluse le quote di ammortamento e i canoni di locazione finanziaria dei beni stru-mentali;
3)    la parte indeducibile degli interessi passivi è rinviata nei successivi periodi d’imposta senza alcuna limitazione temporale, sempre che per ciascuno di questi l’eccedenza degli interessi passivi rispetto a quelli attivi non superi il 30% del ROL.
Per le imprese individuali e le società di persone, non applicandosi la nuova disciplina sopra descritta, torna applicabile il criterio del pro rata generale.
•    Tassazione proporzionale soggetti IRPEF
Introdotta la facoltà – per le persone fisiche titolari di redditi d’impresa e di redditi da partecipazione in società in Snc e Sas – di optare per l’assoggettamento di tali redditi a tassazione separata con l’aliquota del 27,5%, a condizione che i redditi prodotti ovvero imputati per trasparenza non siano prelevati o distribuiti. In caso di successivo prelievo o distribuzione, i redditi concorrono a formare il reddito complessivo imponibile e l’imposta già versata si scomputa dal totale dovuto. L’opzione non è esercitabile in caso di adozione del regime di contabilità semplificata, in quanto è necessario effettuare un monitoraggio contabile del patrimonio netto.
Il sistema si fonda su tre specifiche presunzioni:
1)    prelievi e distribuzioni, al netto degli eventuali versamenti effettuati, costituiscono prelievi degli utili dell’esercizio in corso e, per l’eccedenza, di quelli degli esercizi precedenti;
2)    l’importo che supera il patrimonio si considera prelievo degli utili da as-soggettare a tassazione in tali periodi;
3)    in caso di revoca dell’opzione, si considerano prelevati o distribuiti gli utili ancora esistenti al termine dell’ul-timo periodo d’imposta di applicazione del regime opzionale.
•    Stop agli ammortamenti anticipati
È eliminata la possibilità di dedurre con riferimento a qualsiasi bene:
1)    il c.d. “ammortamento anticipato” nei primi tre anni di utilizzo dei beni;
2)    il c.d. “ammortamento accelerato” in ragione di un più intenso utilizzo del bene rispetto a quello normale del settore.
In via transitoria, per il solo periodo d’imposta successivo a quello in corso al 31.12.2007, relativamente ai beni nuovi acquisiti ed entrati in funzione in tale periodo (esclusi i veicoli a deducibilità limitata):
1)    non si applica la riduzione a metà del coefficiente di ammortamento.
2)    è possibile dedurre l’intera quota di ammortamento in dichiarazione dei redditi anche per la parte non imputata a conto economico.
•    Nuova deducibilità canoni leasing
Per i contratti di leasing stipulati a decorrere dall’1.1.2008 le regole di deducibilità dei canoni di locazione imputati a conto economico sono le seguenti:
1)    per la generalità dei beni mobili la durata minima del contratto di leasing non dovrà essere inferiore a 2/3 del periodo di ammortamento risultante dall’applicazione del coefficiente ministeriale;
2)    per i veicoli a deducibilità limitata, la durata del contratto deve essere non inferiore al periodo di ammortamento risultante dall’applicazione del coefficiente ministeriale. In altre parole per i veicoli sopra citati viene confermata la disposizione attualmente vigente;
3)    per i beni immobili, la durata del contratto deve essere non inferiore a 2/3 del periodo di ammortamento risultante dall’applicazione dei coeffi-cienti di ammortamento ministeriali, se questa risulta essere compresa tra 11 e 18 anni. Infatti, nel caso in cui i 213 del periodo di ammortamento risultino: a) inferiori ad 11 anni, ai fini della deduzione, il contratto deve comunque ossei e; di almeno 11 anni; b) superiori a 18 anni, ai fini della deduzione, è sufficiente che il contratto duri almeno 18 anni.
•    Nuova deducibilità delle spese di rappresentanza
Le spese di rappresentanza sono deducibili nel periodo d’imposta di sostenimento se rispondenti ai requisiti di inerenza e congruità che verranno fissati con un apposito Decreto. La deducibilità dei beni distribuiti gratuitamente è riconosciuta se gli stessi sono di valore unitario non superiore ad € 50 (in precedenza tale valore era fissato a € 25,82).
•    Estromissione immobile strumentale dell’impresa individuale
È riproposta l’estromissione agevolata dell’immobile dell’imprenditore individuale. L’immobile strumentale “per destinazione” utilizzato alla data del 30.11.2007 potrà essere escluso, con effetto dal 2008, dal patrimonio dell’impresa entro il 30.4.2008.
Per l’estromissione è richiesto il pagamento di un’imposta sostitutiva del 10% della differenza tra il valore normale dell’immobile ed il relativo valore fiscalmente riconosciuto. Per l’immobile la cui cessione è soggetta ad IVA, è necessario maggiorare l’imposta sostitutiva di un importo pari al 30% dell’IVA a debito calcolata sul valore normale dello stesso.
Il valore normale è individuato nel valore catastale dell’immobile (ren-dita rivalutata x moltiplicatore). L’imposta sostitutiva dovuta va versata in 3 rate: la prima pari al 40% entro il termine di presentazione del mod. UNICO 2008, la seconda e la terza pari al 30% + interessi 3% annuo rispettivamente entro il 16.12.2008 e il 16.3.2009.
•    Novità Irae
Con riferimento alle disposizioni comuni per la determinazione della base imponibile IRAP si segnala:
1)    la riduzione, da € 5.000 a € 4.600, dell’importo ammesso in deduzione su base annua per ogni lavoratore dipendente impiegato a tempo inde-terminato;
2)    la riduzione, da € 10.000 a € 9.200, dell’importo ammesso in deduzione su base annua per ogni lavoratore dipendente impiegato a tempo indeterminato nelle regioni Abruzzo, Basilicata, Calabria, Campania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia;
3)    l’aumento delle deduzioni collegate all’ammontare della base imponibile per le imprese individuali, lavoratori autonomi e le società di persone (da € 8.000, € 6.000, € 4.000 e € 2.000 si passa rispettivamente a € 9.500, € 7.125, € 4.750 e € 2.375);
4)    la riduzione delle deduzioni collegate all’ammontare della base imponibile per gli altri soggetti (da € 8.000, € 6.000, € 4.000 e € 2.000 si passa rispettivamente a € 7.350, € 5.500, € 3.700 e € 1.850);
5)    la riduzione, da € 2.000 a € 1.850, della deduzione annua per ogni lavoratore dipendente.
Va inoltre evidenziata la riduzione dell’aliquota IRAP ordinaria che passa dal 4,25% al 3,90%.
•    Nuovo regime contribuenti minimi
È introdotto a partire dal 2008 un nuovo regime semplificato denominato dei contribuenti minimi e marginali, riservato alle persone fisiche che esercitano attività d’impresa e di lavoro autonomo con ricavi o compensi pari o inferiori a € 30.000. Le caratteristiche principali del nuovo regime, oltre al citato limite di ricavi e compensi, sono le seguenti:
1)    accesso riservato ai soggetti che nel triennio precedente hanno un flusso di investimenti in beni strumentali (acquisto, leasing o locazione) non superiore a € 15.000, che non impiegano dipendenti, collaboratori o associati in partecipazione;
2)    esclusione dagli studi di settore ed esenzione da IRAP;
3)    esclusione dall’applicazione dell’IVA e indetraibilità dell’IVA sugli acquisti;
4)    reddito d’impresa e lavoro autonomo assoggettato ad imposta sostitutiva nella misura del 20%;
5)    deducibilità dei contributi previdenziali dal reddito d’impresa o di lavoro autonomo;
6)    esonero dalla tenuta delle scritture contabili ai fini IVA e imposte dirette, nonché dall’elenco clienti e fornitori;
7)    determinazione del reddito d’impresa e di lavoro autonomo con il principio di cassa.
Sono pertanto irrilevanti le rimanenze di magazzino e gli ammortamenti.
Si tratta di un regime naturale applicabile da parte dei soggetti che presentano i requisiti previsti per l’accesso. È possibile optare per il regime ordinario; l’opzione è vincolante per un triennio.
Per il 2008 l’opzione per il regime ordinario esercitata può essere revo-cata con effetto dal 2009.
Sono previste regole particolari per il passaggio dal regime ordinario al regime dei minimi per evitare salti e duplicazioni di imposta ai fini delle imposte dirette; ai fini IVA scatta l’obbligo di rettifica della detrazione per i beni strumentali e per gli altri beni non ancora utilizzati (ad esempio giacenze di magazzino al 31.12.2007).
•    Scioglimento o trasformazione in società semplice: riapertura
Riaperta la possibilità di effettuare lo scioglimento ovvero la trasformazione in società semplice, per gli enti non operativi nel periodo di imposta in corso al 31 dicembre 2007 e per quelli che, a tale data, si trovano nel primo periodo di imposta. Il termine coincide con il quinto mese successivo alla chiusura del medesimo periodo di imposta. La condizione di iscrizione dei soci persone fisiche nel libro dei soci deve essere verificata alla data del 01.01.2008, ovvero entro trenta giorni dalla medesima data, in forza di un titolo di trasferimento avente data certa anteriore al 1° novembre 2007. Le aliquote delle imposte sostitutive sono nella percentuale del 10 e del 5.
NOVITA’ IN TEMA DI IVA
•    Modifiche al reverse charge
]l meccanismo dell’inversione contabile in sede di acquisto di fabbricati strumentali si applicherà non solo quando il cedente opta per l’applicazione del l’iva (decorrenza 1.10.2007), ma anche quando l’acquirente ha la detrazione dell’imposta limitata per effetto di pro rata non superiore al 25%. La disposizione si applica alle cessioni effettuate a partire dal 11 marzo 2008. Per i rimborsi richiesti a partire dal 1° gennaio 2008, il meccanismo dell’inversione contabile non preclude il diritto al rimborso.
•    Cessione di immobili assoggettate ad iva e solidarietà passiva
Qualora l’importo del corrispettivo indicato nell’atto di cessione avente ad oggetto un immobile e nella relativa fattura sia diverso da quello effettivo, l’acquirente, anche se non agisce nell’esercizio di imprese, arti o professioni, è responsabile in solido con il cedente per il pagamento dell’IVA relativa alla differenza tra il corrispettivo effettivo e quello indicato, nonché della relativa sanzione.
Il cessionario che non agisce nell’esercizio di imprese, arti o professioni può regolarizzare la violazione versando la maggiore imposta dovuta entro sessanta giorni dalla stipula dell’atto. Entro lo stesso termine, il cessionario che ha regolarizzato la violazione presenta all’ufficio territorialmente competente nei suoi confronti copia dell’attestazione del pagamento e delle fatture oggetto della regolarizzazione.
•    Mancata emissione degli scontrini
Alleggerita la sanzione accessoria della chiusura del posto vendita a seguito delle contestazioni per la mancata certificazione delle operazioni; infatti il numero di violazioni richieste è innalzato da 3 a 4 ed è inserita la necessità che le violazioni siano in giorni differenti. Viene, inoltre stabilito che la circostanza che un esercizio rimanga chiuso a seguito di contestazione di violazioni per mancata emissione dello scontrino fiscale, possa essere evidenziata solo con apposizione del sigillo degli organi competenti, e non più anche con altri mezzi.
•    Auto e telefonini: modifiche alla detraibilità iva
Sono introdotte rilevanti modifiche al regime di detraibilità dell’IVA relativa all’acquisto di veicoli e telefoni cellulari, in base alle quali:
1)    per i veicoli a motore non utilizzati esclusivamente per l’esercizio della attività (uso promiscuo) la detrazione dell’IVA sull’acquisto (anche mediante leasing o noleggio) è ammessa nella misura del 40%. Resta ferma la detraibilità integrale per agenti e rappresentanti di commercio, concessionari, società di leasing e noleggio,…
2)    l’IVA relativa al transito stradale dei veicoli a motore è detraibile nella stessa misura in cui è detraibile l’IVA relativa all’acquisto (è soppressa la disposizione di totale indetraibilità);
3)    l’IVA relativa all’acquisto e utilizzo di telefoni cellulari è detraibile secondo l’uso effettivo nell’attività dell’impresa (è soppressa la disposizione di detraibilità limitata al 50%).
Le novità in esame si applicano dall’1.1.2008. Tuttavia, con riferimento ai veicoli stradali a motore, la decorrenza è fissata al 28.6.2007.
•    Fatturazione elettronica agli enti pubblici
A decorrere dalla data di entrata in vigore di un apposito regolamento, l’emissione, la trasmissione, la conservazione e l’archiviazione delle fatture emesse nei confronti delle amministrazioni dello Stato, anche ad ordinamento autonomo, e con gli enti pubblici nazionali, deve essere effettuata esclusivamente in forma elettronica.
ALTRE DISPOSIZIONI
•    Credito d’imposta per prevenzione atti illeciti
A favore delle piccole medie imprese commerciali di vendita al dettaglio e all’ingrosso e a quelle di somministrazione di alimenti e bevande è riconosciuto un credito d’imposta, pari all’80% del costo sostenuto nel 2008, 2009 e 2010 e fino all’importo massimo di E 3.000, per l’adozione di misure finalizzate a prevenire il rischio di atti illeciti da parte di terzi, compresa l’installazione di apparecchi di videosorveglianza.
Le modalità attuative saranno stabilite con un apposito Decreto ministeriale.
•    Credito d’imposta per rivenditori generi di monopolio
Agli esercenti attività di rivendita di generi di monopolio, per il 2008, 2009 e 2010 è riconosciuto un credito d’imposta pari all’80% delle spese sostenute per l’acquisizione e l’installazione di impianti e attrezzature di sicurezza e per favorire la diffusione di strumenti di pagamento con moneta elettronica al fine di prevenire atti illeciti a loro danno, fino ad un massimo di € 1.000 per ciascun periodo d’imposta.
Le modalità attuatine saranno stabilite con un apposito Decreto ministeriale.
•    Gruppi di acquisto solidale
Le attività svolte dai “gruppi di acquisto solidale”, ossia dalle associazioni non lucrative costituite allo scopo di acquistare e distribuire beni agli aderenti, senza alcun ricarico, con finalità etiche, di solidarietà sociale e di sostenibilità ambientale non sono considerate commerciali né ai fini IVA (nel rispetto di determinate condizioni) né ai fini delle imposte dirette.
•    Contributo per il recupero di immobili in centri storici
I titolari di immobili situati nel centro storico di Comuni con meno di 100.000 abitanti possono stipulare con le banche convenzionate con il Ministero dell’Economia e delle Finanze mutui ventennali fino ad € 300.000 per il restauro e ripristino funzionale degli stessi, ponendo il totale costo degli interessi a carico dello Stato. Un apposito Decreto definirà le modalità ed i criteri per l’erogazione di tale contributo.
•    Destinazione del 5%o Irpef (art. 3, commi da 5 a 11)
È prevista anche per il 2008 la possibilità, del contribuente, di destinare il 5%o dell’IRPEF a favore di:
1) ONLUS ex art. 10, D.Lgs. n. 460/97, associazioni di promozione sociale iscritte nei registri nazionale, regionali
•    provinciali ex art. 7, Legge n. 383/2000 e associazioni riconosciute che operano nei settori di cui all’art. 10, comma 1, lett. a), D.Lgs. n. 460/97;
2)    enti della ricerca scientifica e dell’Università;

In una tipica scheda di valutazione del candidato si deve tracciare ogni singola annotazione sul suo tipo di comunicazione, sul linguaggio del corpo e sull’aspetto.
I valori da 1 a 5 rappresentano la sua capacità, dal basso in alto, di rispondere in modo esauriente.

Scala di valutazione
I candidati vanno valutati con punteggi che variano da 5 a 1.

5 – capacità molto evidente
L’intervistato riesce a soddisfare le aspettative.
La sua professionalità supera la media.

4
L’intervistato riesce a soddisfare le aspettative non nella totalità dei casi.
La sua professionalità supera la media solo in alcuni casi.

3 – capacità abbastanza evidente
L’intervistato riesce a soddisfare le aspettative solo mediamente.
La sua professionalità sarà media.

2
L’intervistato riesce scarsamente a soddisfare.
La sua professionalità sarà media in alcuni casi, mentre inferiore alla media in altri.

1 – capacità quasi assente
L’intervistato non riesce a soddisfare le aspettative.
La sua professionalità è sempre inferiore alla media.

Nelle annotazioni sono da inserire anche i casi in cui le informazioni sul candidato non sono sufficienti per una corretta valutazione. Sono i casi in cui l’intervistato non ha esperienza riguardo la dimensione che si sta analizzando.

Riunione finale

La riunione finale viene effettuata al termine delle interviste e della composizione delle schede di valutazione da parte dei singoli intervistatori.
Ogni singolo intervistatore devo sincerarsi che i livelli di capacità del candidato siano sufficienti, quindi deve relazionarsi con gli altri intervistatori riassumendo le loro osservazioni.
Ultima fase della riunione finale è l’accordo comune che deve esserci tra i vari intervistatori. Nel caso che ciò non si verifichi, si dovrà discutere sulle loro interpretazioni dei livelli di capacità sufficienti, sulla base dei documenti raccolti sul candidato.

Errori di valutazione
I principali errori che possono sussistere in una valutazione di un candidato riguardano:

bassa distinzione nei punteggi – si riscontra quando l’intervistatore tende ad assegnare ad ogni individuo il punteggio 3

prima impressione – si riscontra quando l’intervistatore non riesce a distaccarsi dal suo iniziale giudizio, senza tener conto dello sviluppo del colloquio

effetto alone – si riscontra quando la valutazione dell’intervistatore è influita da caratteristiche legate alla posizione

tolleranza – si riscontra quando si hanno sempre valutazioni positive

rigidità – si riscontra quando si hanno sempre valutazioni negative

proiezione – si riscontra quando la valutazione è influenzata dalle caratteristiche del candidato, che sono somiglianti a quelle dell’intervistatore

uso di clichè – si riscontra quando la valutazione da per scontato il comportamento di un candidato in base al contesto sociale, il sesso, il fisico, ecc….

L’obiettivo dell’intervista strutturata è la raccolta approfondita delle informazioni sul candidato.

Tali informazioni riguardano sia le deduzioni (insieme di dati incompleti o basati su impressioni) sia i comportamenti (dati oggettivi in quanto frutto di osservazione).

Modello CCC
Per modello CCC si intende il modello basato su contesto (circostanze di lavoro o della vita privata), comportamento (azioni del candidato) e conseguenza (successi ottenuti nelle diverse circostanze di lavoro).

Domande su dimensione/capacità da approfondire
Le domande da porre all’intervistato non devono essere di tipo “chiuso” con una risposta del tipo si o no, ma devono dare la possibilità al candidato di descriversi in circostanze lavorative o personali appena vissute, quali siano state le sue risposte in quel contesto e se le sue azioni siano state di successo.
Una delle prime caratteristiche che analizza il modello CCC è il contesto.
Nell’intervista si deve definire se il candidato è riuscito ad essere esauriente nella risposta o se non è stato in grado di farlo per una cattiva interpretazione della domanda o per una circostanza che non rientra tra le sue esperienze. In questi ultimi casi si deve porre di nuovo la domanda.

CCC del candidato
L’intervista ad un candidato va documentata attraverso degli appunti che serviranno per non fare errori di valutazione, per una migliore precisione di valutazione e come sostegno ad un’eventuale discussione con terzi sullo svolgimento dell’intervista.

Valutazione delle risposte
Nella documentazione delle risposte di un candidato vanno inserite anche le informazioni su quanto esse siano stata esaurienti (esatta visione d’insieme, azioni svolte dal candidato, risultati di tali azioni).
Nelle interviste vanno presi appunti solo per i comportamenti e non per le deduzioni.

Domande di approfondimento
Le domande di approfondimento sono necessarie per comprendere i particolari delle situazioni vissute dal candidato. Nella formulazione di questo tipo di domande non va proposto nessun tipo di suggerimento.

Appunti dell’intervista
Gli appunti devono essere fluidi, non devono riguardare le valutazioni dell’intervistato, devono riportare parole e frasi più rilevanti delle risposte, devono avere delle note sul comportamento dell’intervistato.

Per ogni dimensione da analizzare va ricordato che le domande devono essere “aperte” e senza consigli.

Il comportamento di un candidato lo si può osservare attraverso la stretta di mano, lo sguardo, il sorriso, l’ espressività del volto, la postura. Tutti questi dati servono a relazionarsi col candidato.
La capacità è l’insieme dei comportamenti di un candidato.

Intensità
Ogni candidato può avere capacità diverse nella comunicazione con il pubblico; tale capacità po’ essere molto, poco o abbastanza presente.
Nel primo caso il candidato ha ricchezza di vocaboli, è chiaro nell’esposizione, ha una tonalità di voce decisa, riesce a guardagli negli occhi gli interlocutori, è sicuro di sé nei movimenti.
Nel secondo caso il candidato ha una scarsa ricchezza di vocaboli, non è chiaro nell’esposizione, non è sicuro nei movimenti.
Nel terzo caso il candidato utilizza troppo ripetutamente gli stessi vocaboli, nell’esposizione non è lineare e non segue costantemente una linea di discorso, non ha costanza nel guardare gli interlocutori.

Criteri e sistemi di valutazione
Il candidato va valutato a seconda di criteri utili a comprendere se il suo comportamento si relaziona al ruolo di venditore o telemarketer.

Scala di valutazione
La scala di valutazione di un candidato serve a comprendere l’intensità di un comportamento.
La scala ha valori che vanno dall’ 1 (capacità molto bassa) al 5 (capacità molto alta).
Prima di ogni intervista va definito il livello di intensità sufficiente per ricoprire il ruolo di venditore o telemarketer.

La scelta del candidato va effettuata osservando le seguenti caratteristiche:

Sicurezza in se stessi – bisogna avere un’alta autostima nei momenti incerti, in presenza di stress e nei momenti di insuccesso. La persona non deve demoralizzarsi e gli insuccessi devono servire per la ricerca di nuove “strategie”.

Tenacia – serve a conseguire un obiettivo, anche nei momenti in cui il raggiungimento del successo sembra lontano e quando si dovrebbe cambiare percorso nell’ottenerlo.

Pianificazione e organizzazione – serve a mettere in pratica un progetto lavorativo, nel delineare quali saranno le azioni da intraprendere, il tempo necessario a realizzarlo e quali risorse si dovranno utilizzare.

Iniziativa – serve a intraprendere le azioni necessarie al conseguimento di un successo.

Autonomia – è utile al raggiungimento di un obiettivo senza che sia stata delineata una linea guida e a trovare in completa indipendenza la strada per raggiungere un successo.

Flessibilità – serve a “correggersi” se le condizioni lavorative sono diverse da quelle che si era ipotizzato.

Ricettività e apprendimento – è utile per una crescita professionale sfruttando dai corsi di aggiornamento ai piccoli suggerimenti lavorativi.

Orientamento al cambiamento – è utile per un’immediata comprensione di ciò che muta nel lavoro e nella capacità di adottare le modifiche lavorative opportune a seguito di questi cambiamenti.

Leadership – serve per la coesione di un team di lavoro e nel motivare ogni singolo individuo nella realizzazione di un progetto.

Rapporto efficacia / Costo del processo
I punti fondamentali per migliorare la crescita del rapporto “efficacia/costo del processo” sono legati all’incremento della vendita o del numero degli appuntamenti, all’abbassamento dei tempi necessari alla valutazione, all’ottimizzazione degli investimenti sulle risorse.

Venditori e telemarketer
I venditori e i telemarketer devono essere scelti in base alla loro capacità di attenzione e interesse in ciò che svolgono. Il contributo per arrivare a questo obiettivo è dato da un buona struttura e dal sistema di valutazione; questi ultimi devono essere uniti all’osservanza del profilo che si desidera.

Intervista
L’intervista per la selezione del personale deve essere concepita come un sistema valido per l’integrazione e per avere una direzione da seguire. Il vantaggio conseguente è dato dal risparmio di tempo e da una vantaggiosa valutazione dei candidati.

Inizio del colloquio
L’inizio di un colloquio di selezione deve essere informale e illustrare quali saranno i punti che verranno toccati; ad esempio l’obiettivo (dati sul candidato e sulle sue conoscenze), il tempo necessario al colloquio, lo svolgimento (momenti legati alla posizione cercata e come si è svolta tale ricerca), e la documentazione sul suo svolgimento (appunti che verranno presi nell’intervista).

Metodi di selezione
La selezione po’ essere svolta attraverso un’intervista strutturata, un’intervista libera, un intervista di gruppo, un test d’intelligenza e un test di personalità.

Intervista strutturata
L’intervista strutturata possiede vari vantaggi:

• oggettività – l’intervista punta soprattutto a focalizzare i contenuti della posizione
• efficienza – l’intervista è di tipo standard senza differenze tra i candidati
• attendibilità – l’intervista focalizza sia i comportamenti che le prestazioni del candidato e non pone attenzione alle sue preferenze personali
• ottimizzazione dell’investimento – la particolarità dei dati ottenuti da la possibilità di fare la scelta ottimale per la collocazione aziendale
• accuratezza – i candidati, nell’intervista, si sentono apprezzati in quanto la selezione è professionale

La struttura basilare di una piccola impresa si basa su un titolare che è al tempo stesso responsabile di produzione, di amministrazione e commerciale. Questo è il motivo per cui vi è una limitata divisione del lavoro e della suddivisione dei ruoli.

L’accentramento delle responsabilità nel titolare delle piccole imprese può portare all’esistenza di punti critici che freneranno lo sviluppo dell’azienda; al tempo stesso l’interscambiabilità dei ruoli alleggerisce la struttura organizzativa e la rende più flessibile e più adatta ai mutamenti del mercato.

La delega all’interno della piccola impresa serve a ridistribuire le responsabilità dei lavori al fine di raggiungere nel modo migliore gli obiettivi prefissati con l’impiego ottimale delle risorse.
Agli appartenenti ad un team di lavoro devono essere conferita sia responsabilità che autorità nello svolgere le loro attività.

Ruolo del delegante

Il delegante svolge funzioni diverse a seconda della delega per materia, professionale o su obiettivi.
Nella delega per materia il delegante deve avere potere decisionale e poter verificare l’esatta esecuzione dei compiti assegnati.
Nella delega professionale il delegante deve poter selezionare e formare le risorse umane e, inoltre, valutare se gli standard professionali sono stati raggiunti.
Nella delega su obiettivi il delegante deve verificare se gli obiettivi prefissati sono stati conseguiti.

Ruolo del delegato

Il delegato svolge funzioni diverse a seconda della delega per materia, professionale o su obiettivi.
Nella delega per materia il delegato deve effettuare i lavori che gli sono stati assegnati in base a regole e formalità.
Nella delega professionale il delegato deve effettuare i lavori in modo discrezionale in base a standard professionali.
Nella delega su obiettivi il delegante può scegliere in completa autonomia come raggiungere gli obiettivi.

Il punto di arrivo di una piccola impresa è il cliente. Si arriva ad esso grazie all’insieme di azioni fisiche e intellettuali effettuate in sequenza dagli enti/funzioni dell’impresa.

Lo svolgimento è conseguente alle varie attività di “fornitori” successivi; l’utente di ogni punto è legato ai bisogni dell’utente finale.

L’organizzazione di una piccola impresa deve avere delle responsabilità legate ai fini istituzionali dei ruoli lavorativi e come essi vengono suddivisi.
L’ attenzione va rivolta ai risultati e non a come sono ottenuti.